Эксперт по продажам нужен не просто для проведения мотивационного тренинга. Его задача может быть гораздо конкретнее: найти причины падения конверсии, улучшить работу менеджеров, настроить процесс обработки заявок, подготовить отдел к росту нагрузки или помочь руководителю разобраться с воронкой. Поэтому при выборе специалиста важно заранее определить проблему и понять, какие изменения должны произойти после его работы.
Какие задачи решает специалист по продажам
У разных компаний причины слабых результатов могут сильно отличаться. В одном отделе менеджеры получают достаточно обращений, но плохо проводят переговоры. В другом проблема связана с квалификацией клиентов, предложением или скоростью реакции на заявку.
Специалист может подключаться к разным участкам работы:
- Проверять этапы взаимодействия с потенциальными клиентами
- Разбирать разговоры менеджеров и переписку с покупателями
- Настраивать сценарии переговоров и обработки возражений
- Помогать руководителю выстроить контроль работы отдела
- Обучать сотрудников технике переговоров
- Искать причины потери клиентов на разных этапах сделки
- Помогать внедрять систему показателей для отдела
При этом хороший специалист не обязан предлагать одинаковое решение каждой компании. Если причина проблемы не определена, начинать с тренинга для всего отдела может быть преждевременно.
Как проверить профессиональный опыт
Первое, что стоит запросить у кандидата, — примеры задач, которые он уже решал. При этом необязательно требовать раскрытия названий клиентов и коммерческих показателей. Важнее понять логику работы.
Например, специалист может рассказать, что у компании было много входящих обращений, но небольшая доля доходила до сделки. В процессе работы выяснилось, что менеджеры тратили время на неподходящих клиентов и не задавали ключевые вопросы на первом контакте. Такой пример показывает гораздо больше, чем общее утверждение о многолетнем опыте.
Полезно также выяснить, работал ли кандидат с вашим сегментом. Опыт в розничных продажах не всегда напрямую переносится на сложные корпоративные сделки с длинным циклом принятия решения.
Какие показатели стоит обсуждать
До начала сотрудничества желательно определить несколько показателей, по которым можно будет оценить изменения. Набор зависит от задачи компании.
Если проблема находится на уровне первичных обращений, можно смотреть на скорость обработки заявки, долю квалифицированных клиентов и переходы между этапами. Для отдела, работающего с постоянными покупателями, могут иметь большее значение повторные сделки, средний объем заказа и удержание клиентов.
Важно не превращать отдельный показатель в самоцель. Например, увеличение количества звонков само по себе не говорит о качестве работы менеджеров. Если сотрудники делают больше контактов, но общая конверсия остается прежней, причина проблемы может находиться в другом участке процесса.
Консультант, тренер или руководитель проекта
Перед поиском специалиста стоит определить необходимый формат работы. Тренер обычно сосредоточен на развитии навыков сотрудников: переговорах, работе с возражениями, презентации предложения.
Консультант может глубже погружаться в процессы компании, изучать воронку, регламенты и показатели, после чего предлагать изменения. Если требуется комплексная перестройка работы отдела, может понадобиться специалист, который готов сопровождать внедрение решений, а не только провести несколько занятий.
Например, если менеджеры знают технику продаж, но не используют ее в работе, дополнительная лекция вряд ли решит проблему. В такой ситуации полезнее наблюдение за реальными переговорами, разбор ошибок и последующая проверка изменений.
Практический чек-лист выбора
Перед заключением договора задайте кандидату несколько конкретных вопросов:
- Какие данные вам понадобятся до начала работы
- Как вы определяете причину проблемы в продажах
- Какие этапы работы отдела будете изучать
- Какие результаты можно оценить через месяц или несколько месяцев
- Как будет организована обратная связь сотрудникам
- Будете ли вы работать с реальными звонками, встречами или перепиской
- Что входит в стоимость, а какие работы оплачиваются отдельно
- Какие изменения должен внедрять сам заказчик
Хорошим признаком является готовность специалиста задавать встречные вопросы. Если кандидат предлагает конкретную методику еще до знакомства с продуктом, клиентами и процессами компании, стоит отнестись к такому предложению осторожно.
Ошибки при выборе эксперта
Одна из частых ошибок — выбирать специалиста только по числу подписчиков, выступлений или публикаций. Медийность может быть полезной характеристикой, но не заменяет практический опыт решения конкретных коммерческих задач.
Еще одна проблема — отсутствие исходных данных. Если компания не знает собственную конверсию по этапам, среднюю длительность сделки и причины отказов, оценивать работу приглашенного специалиста будет сложно.
Не стоит также ставить перед ним слишком общую задачу вроде «увеличить продажи». Лучше определить конкретный участок: сократить потери после первого контакта, повысить конверсию квалифицированных обращений, улучшить переговоры или подготовить руководителей группы.
Выбор специалиста по продажам становится значительно проще, когда компания сначала формулирует проблему, определяет доступные данные и выбирает понятные критерии результата. Тогда можно оценивать не громкость обещаний, а способность кандидата разобраться в ситуации и предложить решение, которое можно проверить на практике.
Комментарии