Потемина Наталия
Наталия Потемина — основатель консалтинговой компании «ChessKnock». Хорошо разбираюсь в B2B продажах и маркетинге. Помогаю разобраться в них нашим клиентам.
Темы выступлений:
Принципы построения воронки продаж
- В каком случае первый этап — лид? (спойлер: в редком)
- Последний этап сделки покупка / отказ или есть что-то дальше?
- Куда сделки уходят умирать?
- Причины отказов: зачем и как фиксировать?
- Что лучше автоматизировать в воронке в CRM, а что оставить ручным вводом?
Метрики отдела продаж
- Что мерить обязательно, что опционально, а что вредно?
- Где брать данные, если нет данных?
- Когда надо визуализировать аналитику и как?
- Как связать метрики с мотивацией и не переборщить?
Холодные продажи
- Кому противопоказаны? (спойлер: почти всем)
- Какую продажу можно считать холодной?
- Как заставить менеджеров делать холодные звонки, да так, чтобы не выгорели?
- Как работать с колл-центрами?
- Где брать базу для звонков?
- Какие ещё есть варианты вместо холодного обзвона?
Встречи и фоллоу-апы
- В каком случае нужна встреча с клиентом, а когда можно обсудить по телефону?
- Как выгнать сейлзов в поля так, чтобы от этого была польза?
- Как позвать на встречу других лпр и не обидеть своего основного?
- Как и зачем писать идеальное письмо по итогам встречи?
Планерки в отделе продаж
- Почему важны ритуалы?
- Где баланс между пустой тратой времени и полезной планеркой?
- Что и как часто обсуждать?
- Что 1to1, а что всей командой?
- Какие планерки заменить рассылками и как понять, что рассылку читают?
Управление удалённым отделом продаж
- Когда можно удаленный, а когда важно в офисе?
- Как понять загрузку удалёнщиков?
- Какие нужны дополнительные ритуалы, чтобы держать сотрудников в тонусе?
- Индикаторы эффективности
- Контроль качества
Опыт выступлений:
- Записали курс совместно с Альфа-Банком
- Проводили разборы бизнес-кейсов на публичных мероприятиях Альфа-Банка (есть записи в открытом доступе)
- Регулярно модерирую круглые столы на мероприятиях «Точка банка»
Эксперт в областях:
- Продажи и маркетинг
Опыт работы:
- Руководитель отдела продаж в «Tetchair»
- Директор департамента продаж лицензионного ПО в «АстроСофт»
- Руководитель отдела консалтинга ИТ-компаний в «Q.E.D.»
- Коммерческий директор в «Слетать. ру»
- С 2018 года — основатель консалтинговой компании «ChessKnock»
Образование:
- Высшее. Институт бизнес-права. Факультет — «Бухгалтерский учёт, анализ и аудит»